Um Ihre Kunden und Geschäftspartner dabei zu unterstützen, deren Visionen
und Ziele, Wünsche und Erwartungen ins Leben zu bringen, müssen Sie
wissen, was deren Wünsche, Erwartungen, Ziele und Visionen sind. Wie
machen Sie das? In dem Sie Fragen stellen.
Fragen Sie, was Ihren Kunden an Ihren Produkten, Ihrem Service und
Ihrer Vertriebsform besonders gut gefällt. Fragen Sie, ob bei der Entscheidung
zu kaufen oder Vertriebspartner zu werden eine Empfehlung ausschlaggebend
war. Worauf bezog sich diese Empfehlung, wurden die Erwartungen erfüllt.
Hier nun 20 weitere gute Gründe, Fragen zu stellen:
Fragen vermeiden einen Monolog und fördern den
Dialog.
Fragen aktivieren den Partner im Gespräch.
Durch Fragen können Sie Wünsche und Probleme der
Kunden her-ausfinden.
Durch Fragen können Sie geschickt das Thema wechseln.
Durch kluge und geschickte Fragen können Sie das
Gespräch steuern. (Wer fragt, führt.)
Durch Fragen können Sie Kaufmotive direkt ansprechen.
Fragen fordern eine Reaktion des Partners heraus.
Fragen helfen, peinliche Momente zu überbrücken.
Durch Fragen können Sie Einwände überwinden.
Durch Fragen gewinnen Sie neue Einsichten und Erkenntnisse.
Fragen regen das Denken an.
Fragen lösen Spannungen im Gespräch.
Durch Fragen können Sie Denkzeit schaffen für eine
gute Antwort.
Fragen bringen Anregungen für neue Argumente.
Fragen können dabei helfen, den anderen zu begeistern.
Durch Fragen können Sie Einkaufskompetenz erfahren.
Durch Fragen können Sie besser beraten.
Mit Fragen können Sie Ansichten und Meinungen korrigieren.
Durch Fragen können Sie direkt oder indirekt Lob
und Anerkennung kundtun.
Durch Fragen bringen Sie den anderen zum Zuhören.
Fragen, die jeder Verkäufer berücksichtigen sollte:
Kunden sind heutzutage schwerer zu erreichen. Sie sind erfahrener und
haben weit mehr Kaufoptionen und den unmittelbaren Zugang zu den Daten
dieser Alternativen.
Hier ist eine Liste, die, wenn sie richtig angewandt wird, Ihre Verkaufs-erfolge
in der nahen Zukunft verbessern kann:
Überreden Sie oder betreiben Sie
Marketing ?
Überreden ist der Prozess, einen Kunden davon zu überzeugen zu kaufen,
weil es Ihre Bedürfnisse befriedigt. Marketing bedeutet, die Bedürfnisse
des Kunden herauszufinden und ihn davon zu über-zeugen, dass Ihr Produkt
oder Ihre Dienstleistung seine Bedürfnisse deckt.
Haben Sie Zeit zum Hinhören eingeplant
?
Der beste Weg, dem Kunden zuzuhören, ist Zeit dafür zu haben und ihn
einzubeziehen.
Ist Ihr Vorschlag auch nicht zu
lang ?
Die besten Konzepte können in einen oder zwei Sätze gefasst werden
und den Kunden auf der Stelle begeistern.
Haben Sie den Kunden auf den Preis
vorbereitet ?
Sie sollten niemals einen Preis nennen, der den des Kunden über-trifft.
Haben Sie sie kürzlich nein sagen
lassen ?
Kunden haben das Bedürfnis nein zu sagen, um Ihre Würde zu be-wahren
und das Gefühl, alles unter Kontrolle zu haben. Also lassen Sie ihn
es tun.
Können Sie nein sagen, slbst wenn
der Kunde ja sagt ?
Wenn Sie einem Kunden ehrlich sagen können: "Ich glaube, das ist nichts
für Sie, warum versuchen wir es nicht ein anderes Mal", dann kann
das reich belohnt werden.
Haben Sie noch Angst davor zu versagen
?
Wenn Sie nicht den Anflug von Angst vor einem großen Verkauf spüren,
dann investieren Sie vielleicht ein wenig zu wenig von sich.
10 Regeln für eine erfolgreiche Fragetechnik:
Wer fragt, gewinnt. Dieses Sprichwort gilt vor allem im Verkaufsgespräch.
Denn der Kunde liefert mit seinen Antworten die besten Kaufargumente.
Erstellen Sie vor dem Gespräch einen Fragenkatalog.
Bereiten Sie sich präzise auf die möglichen Antworten vor und richten
Sie Ihre weiterführenden Fragen entsprechend aus.
Formulieren Sie in der Gesprächsvorbereitung die ersten
Fragen komplett vor. Konzentrieren Sie sich auf Ermittlungsfragen.
Nutzen Sie Ihr ganzes Repertoire an Fragearten.
Setzen Sie die Strategie des Abholens der richtigen
Antworten ein. Packen Sie die - aus Kundensicht - wichtigen Punkte
in ent-sprechende Fragen.
Achten Sie darauf, immer wieder Kontroll- oder Bestätigungsfragen
einzubauen. Sie ersparen Ihnen unter Umständen die Mühe, noch mal
von vorne beginnen zu müssen.
Vermeiden Sie peinliche Fragen. Antworten, die Ihr
Gegenüber gerne gibt, sind meistens auch für Ihre verkäuferischen
Belange wertvoll.
Steuern Sie den Gesprächsverlauf so, daß mit zunehmendem
Gesprächsfortgang, die Redebeiträge des Kunden überwiegen und Ihr
Frageanteil abnimmt. Das Verhältnis sollte zirka 60 zu 40 betragen.
Achten Sie auf die nonverbalen Antworten des Kunden.
Ein Kopfnicken kann eine deutlichere Antwort sein, als langatmige
Ausführungen.
Zeigen Sie ehrliches Interesse mit Ihren Fragen. Sie
signalisieren damit, daß Sie den Kunden und seine Belange ernst nehmen.
Stellen Sie herzliche Fragen. Gerade in der abschließenden
Gesprächsphase sollten Ihre Fragen von Herzen kommen. Sie sammeln
damit weitere Pluspunkte.
Checkliste Ablaufplan Verkaufsgespräch:
Kundenvorteile, die angesprochen werden können,
um telefonische Verabredung zu bekommen.
Kundenvorteile, die bei Qualifizierungsfragen verwendet
werden können.
Für Präsentation/Demonstration eingeplante Kundennutzen.
Vorweggenommener vorrangiger Einwand.
Geplante vergeleichende Frage zur Beseitigung des
vorrangigen Einwandes: "Ist es nicht so, dass...".
Ausrüstung und Material für die Verwendung in Demonstrationen
und Päsentationen.
Zu verwendende Geschichte über ähnliche Situationen.
Angestrebte körperliche Einbindung.
Bezugnahme auf Konkurrenz - Bezugnahme auf gegenwärtige
Marktstellung, um Erfordernis oder Wunsch zu verstärken
Wie arbeiteen Sie mit der Checkliste ?
Gehen Sie vor jeder Präsentation bzw. vor jedem Verkauf diese Liste
durch und notieren Sie sich für jeden Punkt fünf (5) Antworten. Lesen
Sie diese Liste kurz vor dem Gespräch noch einmal durch.
