Hat man, als man Ihnen MLM vorgestellt hat, auch gesagt: "Du musst nur fünf Leute finden, die wiederum fünf Leute finden, die dann . . . und so weiter? Vermutlich war es so. Und im Prinzip ist das auch richtig. Aber wahrscheinlich haben Sie selbst schon einige Mitarbeiter ins Geschäft gebracht, die nicht einen einzigen neuen Berater gewonnen, geschweige denn eine Organisation aufgebaut haben. Und Ihnen daher auch keinen Scheck bescherten.

Heißt das, dass MLM vielleicht gar nicht funktioniert? Natürlich nicht. Abertausende von Networkern sind hocherfolgreich, verdienen jeden Monat ein Heidengeld und arbeiten oftmals weniger als ein Durchschnittsverdiener. Und, was noch wichtiger ist, diese Networker erhalten dieses Geld auch dann, wenn sie einmal nichts dafür tun.

Was ist dann der Unterschied zu den Networkern, die viel arbeiten, trotzdem wenig oder gar kein Geld verdienen und ihr Geschäft vorzeitig aufgeben ?

So gewinnen Sie in 4 Schritten ernsthafte Profis für Ihr Geschäft:

Wenn Sie sich ein massives Haus bauen möchten, das den wildesten Stürmen trotzt und das Überschwemmungen und Erdbeben übersteht, was für Material würden Sie dann für Ihr Mauerwerk verwenden? Weichen Sandstein, der beim ersten Regen fortgeschwemmt wird? Oder doch eher soliden Granit, den selbst eine Abrißbirne nicht zerstören kann ?

Dumme Frage, werden Sie sagen - natürlich Granit !

Dann sagen Sie mir doch, warum sich soviele Networker damit abmühen, Menschen ins Geschäft zu bringen, die in ihrer Organisation nur Sandstein darstellen. Menschen, die noch nie in Ihrem Leben etwas bewerkstelligt haben. Menschen, die immer aufgegeben haben, wenn Schwierigkeiten entstanden sind. Menschen, die keine Disziplin und Zielorientierung an den Tag legen, die sich immer über alles und jeden beschweren und die in allem Gründe finden, warum sie nicht erfolgreich werden können - außer in sich selbst.

Halten Sie sich von solchen Nörglern fern, die Sie nur bremsen und suchen Sie gezielt Menschen für Ihr Geschäft, die Ihre MLM-Organisation auf ein granithartes Fundament stellen.

Das bedeutet, dass Sie die Frage: "Wen kenne ich?" umändern müssen in: "Wo kann ich Menschen finden und kennenlernen, die die folgenden Eigenschaften innehaben - Motivation, Disziplin, Zielsetzung, Schulungsfähigkeiten, Erfolgswillen, Führungsfähigkeiten?"

Das könnten beispielsweise Menschen der folgenden Kategorien sein: Ehemalige Leistungssportler (sind zielorientiert, diszipliniert) Pensionierte Manager (haben Führungsqualitäten), Selbständige Lehrer (besitzen Schulungsfähigkeiten), Ehemalige Offiziere (können führen, ausbilden, sind diszipliniert).

Und wenn Sie Ihre grauen Zellen anstrengen, fallen Ihnen sicher noch weitere Zielgruppen ein.

Zu dieser Strategie sagt Randy Schroeder, einer der erfolgreichsten MLM-Millionäre: "Im Gegensatz zu Durschnittsnetworkern habe ich in der Mitarbeitersuche immer auf professionelle Partner geachtet. Auf Menschen, die wußten, was sie wollten. Statt meine Zeit mit Menschen zu vertrödeln, die keinen echten Erfolgswillen hatten."

Dass seine Strategie aufging, zeigt eine seiner Urlaubsreisen. Randy erzählte: "Um mit einem Freund und meinen beiden Söhnen eine zehntägige Reise zu unternehmen, kaufte ich uns kurzerhand 4 Harley-Davidson-Motorräder (120.000.- DM). Nun, mit einem siebenstelligen Jahreseinkommen ist das auch kein Problem."

Stellen Sie sich also einfach die Frage: "Will ich weiterhin jeden Dummkopf und seinen Hund ins Geschäft bringen und mir von Menschen die Zeit rauben lassen, die ohnehin nichts tun werden? Und will ich daher keine Zeit mehr haben, die Menschen zu betreuen, die wirklich erfolgreich werden wollen und meine Hilfe benötigen?"

"Oder will ich lieber potentielle Profis ins Geschäft bringen, die es wert sind, von mir betreut zu werden?"

Ich denke, die Antwort findet sich von selbst.

Wichtig: Ja, ich weiß, dass man es nie vorraussagen kann, ob jemand in diesem Geschäft erfolgreich wird oder nicht. Und dass schon Menschen zu MLM-Superstars geworden sind, denen man es nie zugetraut hätte, während vermeintliche Stars überhaupt nichts bewegt haben. Aber eins ist klar: Ein Mensch, der sein ganzes Leben lang erfolgsorientiert gehandelt hat, wird auch im MLM mit größerer Sicherheit erfolgreich werden, als jemand, der noch nie etwas erreicht hat.

Zurück zu unserer Profi-Strategie:

Sie werden jetzt vielleicht sagen: "Ja, Herr Pauly, das klingt schon logisch, dass solche Profis gute Networker wären, aber vielleicht sind diese ja im Moment gar nicht interessiert."

Das kann gut sein. Deshalb gilt es für Sie, mit Schritt 2 zu arbeiten:

Sie erinnern sich an das Prinzip der Tropfenfolter? In einem früheren Newsletter hatten wir festgestellt, dass Menschen sehr selten beim ersten Anlauf auf unsere Werbung reagieren. Meist benötigt es dafür mehrere Wiederholungen. Statt also jemanden beim Erstkontakt so lange "zuzulabern", bis er entweder zusagt oder uns zur Tür hinauswirft, hinterlassen wir beim Erstkontakt nur einen Samen, der mit der Zeit zu einem Pflänzchen und dann zu einem massiven Baum heranwächst:

Beim ersten Mal informieren wir den Geschäftsprofi lediglich (schriftlich oder telefonisch), dass es eine interessante Geschäftsmöglichkeit gibt. Beim Zweitkontakt senden wir ein Schreiben mit ersten Erfolgen von uns oder von MLM-Kollegen zu, damit er erkennt, was er verpasst. Beim dritten Mal fassen wir kurz telefonisch nach, um dann ein oder zwei Wochen später wieder eine schriftliche Information zuzusenden, z.B. einen positiven Pressebericht über unser Unternehmen oder unsere Produkte. Der Sinn einer solchen Tropfenfolter ist es, den Empfänger unserer Botschaft langsam "weichzukochen". Das gelingt Ihnen - ähnlich wie beim Baumfällen - nicht mit einem einzigen Axtschlag, sondern mit aufeinanderfolgenden Schlägen, die immer in die gleiche Kerbe treffen.

Worauf es als nächstes ankommt ?

Je erfahrener und erfolgreicher die Menschen bereits sind, die Sie kontaktieren, umso beschäftigter sind diese Leute auch. Das bedeutet, dass Sie bei vielen dieser Menschen - auch, wenn diese an Ihrer Geschäftsgelegenheit grundsätzlich interessiert wären - oftmals einfach im falschen Moment anrufen. Durch die oben genannte "Tropfenfolter" erreichen Sie auch eines: Mit größerer Wahrscheinlichkeit den richtigen Zeitpunkt zu treffen. Damit sich diese Führungskraft dann auch leichter dafür entscheiden kann, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Bedenken Sie: Wenn Sie diesen Profi des Morgens anrufen, denkt er gerade an seine Arbeit. Welche Aufgaben er heute zu erledigen hat. Welche Gespräche er führen muss. Welche Geschäfte er tätigen will. Wenn Sie ihn jetzt anrufen, ist er mit den Gedanken bei ganz anderen Dingen und vermutlich nicht interessiert.

Jetzt erhält er auf der Fahrt in sein Büro einen Anruf. Ein wichtiger Auftrag ist geplatzt. Nervös rutscht er auf dem Ledersitz seines Mercedes hin und her. Er denkt sich: "In was für einer Sch....branche arbeite ich eigentlich? Gibt es denn nichts anderes, was ich tun könnte, um Geld zu verdienen?"

Wie stehen Ihre Chancen, wenn Sie ihn jetzt anrufen ?

10 Minuten später. Erneut klingelt sein Autotelefon. Ein wichtiger Kunde ruft an: "Wenn Sie heute noch liefern können, bestelle ich sofort!" Unser Profi freut sich über den großen Auftrag und erklärt sich bereit, seine Waren selbst auszuliefern, da sein Fahrer im Urlaub ist. Euphorisch dreht er das Autoradio lauter, lockert seine Krawatte und summt vor sich hin: "Was für eine wundervolle Branche!"

Wie stehen Ihre Chancen, wenn Sie ihn jetzt anrufen ?

Innerhalb von zehn Minuten ist aus einem potentiellen Interessenten für Ihr Geschäft wieder ein lauwarmer Kontakt geworden. Der Profi tippt beschwingt auf das Gaspedal seiner PS-starken Luxuslimousine, als er zuerst von einem Blitz geblendet und dann von einem Blaulicht gestoppt wird. Massive Tempoüberschreitung, sofortiger Führerscheinentzug. Die Lieferung zum Kunden fällt flach, der Auftrag ist geplatzt.

Der Profi denkt sich: "Was für eine Sch . . . branche!" und wäre jetzt wieder gottfroh, wenn ihm jemand eine neue Geschäftsmöglichkeit zeigen könnte.

Innerhalb von drei Viertelstunden ist aus einem Uninteressierten ein heißer Interessent, dann wieder ein Uninteressierter und dann wieder ein heißer Interessent geworden.

Und wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit einem einzigen Telefonat genau den richtigen Moment des Interesses erwischen? Richtig, reine Glückssache. Deshalb helfen Sie Ihrem Glück auf die Sprünge, indem Sie diesen Profi mehrfach kontaktieren.

Wenn er dann zur Präsentation erscheint, müssen Sie noch auf folgendes achtgeben:

Jetzt kommt die letzte (und oftmals heikelste) Hürde, die Sie nehmen müssen. Der Profi hat Ihre Geschäftspräsentation besucht und sagt: Lieber Networker, das klingt sehr interessant und man kann hier sicher viel Geld verdienen, aber . . .

. . . ich kann mir nicht vorstellen, Kosmetik . . . Vitamine . . . (Ihr Produkt) zu verkaufen. Dieses Geschäft ist nichts für mich!

Diese Reaktion erleben Sie bei Profis des Öfteren. Warum? Weil Profis es gewohnt sind, immer als erfolgreiche Menschen aufzutreten und nicht als Anfänger. Im MLM steigt aber jeder bei Stufe Null ein. Und diese Situation, nämlich einer unter vielen Anfängern zu sein (auch wenn es nur kurzzeitig ist) vermittelt dem Profi oft ein solch unangenehmes Gefühl, dass er dafür lieber auf den unglaublichen Verdienst verzichtet, den ihm Ihr Geschäft bieten kann.

Das belegt auch die folgende MLM-Begebenheit:

Die Frau eines Networker-Ehepaares, das schon Millionen mit MLM verdient hat, erzählte: "Als ich mein Network-Marketing Geschäft begonnen und damit 4-500 Mark verdient habe, sagte mein Mann immer - er war leitender Angestellter - ´Dein Geschäft`. Er nahm es nicht richtig ernst. Als mein Verdienst auf 4-5.000 Mark anstieg, nannte er es schon ´Unser Geschäft`. Und als sich mein Verdienst zwischen 40- und 50.0000 Mark bewegte und er seine Arbeitsstelle kündigen konnte, hieß es auf einmal nur noch ´Mein Geschäft` ".

Was können Sie aus dieser Geschichte lernen?

Dass Sie dem Profi - der sich nur ungern als Einsteiger sieht - eine Brücke bauen müssen, damit er nicht mehr ´Ihr Geschäft`, sondern ´Mein Geschäft` sagt.

Das gelingt Ihnen auf folgende Weise:

Der Profi sagt: "Ich kann mir nicht vorstellen, . . . .(Ihre Produktlinie) zu verkaufen."

Sie antworten: "Aber könnten Sie sich denn vorstellen, eine Organisation zu leiten, die aus einigen tausend Mitarbeitern besteht und Ihnen ein Einkommen von 30.000 Mark und mehr einbringt?" Der Profi sagt nun, "Ja, DAS könnte ich mir schon vorstellen!" Jetzt haben Sie es leicht.

Sie sagen, "Okay, lieber Herr Profi, dann empfehle ich folgende Vorgehensweise: Statt Produkte an Ihre Freunde zu verkaufen, sagen Sie lediglich, ´Meine Frau macht da etwas Neues und ich würde mich freuen, wenn Du in Ihrem Katalog etwas für Dich findest. Sie schickt ihn Dir gerne zu.` Ähnlich gehen wir mit potentiellen Geschäftspartnern vor. Sie stellen mich vor, und ich lade für Sie die ersten zwanzig Menschen zur Präsentation ein. Und mit Ihrem Scheck von vier- bis fünftausend Mark nebenberuflichem Einkommen können Sie dann Ihren anderen Freunden problemlos selbst das Geschäft vorstellen. Wenn Ihnen diese einfache Vorgehensweise zusagt, dann tragen Sie hier im Beraterantrag bitte Ihren Namen, Ihre Anschrift und . . . . . ."

Auf diese Weise nehmen Sie dem Profi die Angst davor, sich vor seinen Freunden lächerlich zu machen und Sie haben einen ernsthaften Partner im Geschäft.

Nochmals eine kurze Zusammenfassung:

Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen von vornherein auf ernstzunehmende Leute. Sie können ohnehin nur mit wenigen Menschen zusammenarbeiten, warum sich dann nicht gleich für erste Qualität entscheiden?

Denken Sie daran, dass Profis nicht immer gleich begeistert "Ja!" sagen. Halten Sie sich die Möglichkeit offen, Ihre Botschaft immer wieder anzubringen. So treffen Sie den richtigen Zeitpunkt, wenn diese Menschen wirklich interessiert sind.

Machen Sie es dem Profi leicht, sich zu entscheiden. Stellen Sie ihn immer als zukünftigen Leiter einer Organisation dar, damit er sich nie in der Situation eines "Klinkenputzers" sieht.

Sie sehen, dass es etwas umständlicher sein mag und auch etwas länger dauern kann, Profis für sein Geschäft zu gewinnen. Aber was wünschen Sie sich: Berater, die sofort begeistert einsteigen und dann so gut wie nichts tun - oder eher Menschen, um die Sie ein wenig kämpfen müssen, die Ihnen dann aber ein Leben lang einen hohen Scheck bescheren?

Viel Erfolg - vor allem im kommenden Jahrtausend - wünscht Ihnen Ihr Robert Pauly