MLM-Info - Network Marketing Führungskräfte.

Von Dirk Jakob. (Als Trainer besucht gibt Dirk Jakob seit 1981 Seminare und hat schon Unternehmen, die weltweit tätig sind und auch Newcomer dieser Branche zu Erfolgen verholfen, die vorher so nicht möglich schienen. Seit 1996 berät er international Firmen und große Vertriebsorganisationen, die hauptsächlich im Direktvertrieb bzw. im Network-Marketing tätig sind. Wer mehr von Dirk Jakob lesen möchte, dem sei das Buch von ihm 'Das 1x1 des Network-Marketing' und 'Gedanken zum Network-Marketing' wärmstens ans Herz gelegt).

Letzten Monat bin ich eingeladen worden auf einem Symposium für arbeitslose Führungskräfte teilzunehmen um mir einen Eindruck über die momentane Situation auf dem Arbeitsmarkt zu machen und an Lösungsmöglichkeiten mitzuwirken. Das Arbeitsamt hatte eingeladen (teilweise waren verschiedene Personen - warum auch immer - dahin zitiert worden) und angeblich war ein Teil der 1000 qualifiziertesten "Führungskräfte" aus dem Ruhrgebiet, die zur Zeit keiner Arbeit nachgingen, geladen.

Erst wußte ich nicht so recht, was ich dort tun sollte - dann entschloß ich mich, einfach Mäuschen zu spielen und zuzuhören; es war einer der interessantesten Tage, die ich in letzter Zeit hatte. Nun, ich möchte Ihnen dazu einige meiner Gedanken mitteilen, denn was ich dort erlebt habe, war ein wirkliches Erlebnis.

Nun sollten wir uns zuerst die Frage stellen: "Was ist überhaupt eine Führungskraft" bzw. "Was unterscheidet eine Führungskraft von einem Angestellten/ Arbeiter?". Das Arbeitsamt hatte hier eine relativ einfache Erklärung: Führungskräfte sind Personen, die entweder ein Studium abgeschlossen haben oder aber praktische Führungserfahrung haben und mindestens 3 Jahre in einer gehobenen (Geschäftsführungs-) Position tätig waren; außerdem spielt das Einkommen auch eine bestimmte Rolle. Für mich war auf jeden Fall interessant, daß neben Personen, die ein abgeschlossenes Studium aufweisen konnten, Personen, die eine 3-jährige Erfahrung in Führungsebenen haben, GLEICHGESTELLT waren. Es zählt also immer mehr das, was ein Mensch kann und nicht das, was er irgendwann einmal gelernt hat! Aber ist das einzige Kriterium, eine "Führungskraft" zu sein ?

Es gibt ja Firmen, die unter einer Führungskraft eine Person verstehen, die gut geführt werden kann - ja, Sie haben richtig gelesen. Es ist gar nicht so lange her, als mir ein Geschäftsführer einer Network- Marketing Firma gesagt hat, daß seine Führungskräfte lediglich "gute Befehlsempfänger sind - wie bei der Bundeswehr" (Zitat). Ach so, dachte ich, Befehlsempfänger - interessant. Warum wundert sich die Person dann - allen Presseberichten zuwider - das der Abfall seiner Führungskräfte größer ist als der Zufluß?! Wegen unterschiedlicher Auffassung sind wir vorerst nicht ins Geschäft gekommen. Ein Geschäftsführer einer (mittlerweile in Konkurs gegangenen) MLM- Firma, mit immerhin mehreren 1000 Beratern/ Consultants/ Repräsentanten..., holte seine Führungskräfte regelmäßig in die Zentrale um "sie richtig lang zu machen, denn die brauchen das...". Ich teilte dem Besitzer der Firma mit, daß ich es nicht für möglich halte, diese Firma "wiederzubeleben" (was meine damalige Aufgabenstellung war), wenn eine solche Gesinnung in der Firma vorherrscht. Wie kann es anders sein (aus jetzigem Blickwinkel), wurde dieser GF kurzfristig gekündigt und eine neue Person eingesetzt. Zuerst wurden positive Akzente gesetzt, alte Führungskräfte reaktiviert - um dann vom Besitzer zu hören, daß er "mit den alten Jammerköpfen" nichts zu tun haben wollte - es sollten nur neue Personen geschult werden. Da dies eine Geschäftspolitik ist, die ich so nicht unterstützen kann, zog ich mich zurück - der Rest ist Geschichte (s.o.). Wer hat jetzt wohin "geführt" ?

Aber warum schreibe ich das zum Thema Führungskräfte? Lassen Sie mich hier bitte einige Punkte aufschreiben, von denen ich der Meinung bin, daß diese Eigenschaften eine Führungskraft ausmachen.

Wenn Sie mich jetzt fragen würden, ob die Reihenfolge frei gewählt ist oder der einzelne Punkt eine Rolle spielt, antworte ich ganz klar: Die Reihenfolge ist sehr entscheidend! Nehmen Sie doch nur einmal Punkt 1 und 2 - was nützt Ihnen unternehmerisches Handeln, wenn Sie es nicht kommunizieren können, oder, was sehr häufig passiert, die Nachricht einfach völlig falsch herübergebracht wird. Man kann die beste Idee, das beste Produkt haben, wenn "man", heißt der Sprecher, nicht "den richtigen Ton" trifft und nur Widerstände bei den Zuhörern hervorbringt. Wie oft habe ich das erlebt - da wird allein durch die ART des Vortragens das Vorgetragene abgelehnt; wie dumm für beide Seiten !
Hier nützen auch keine "Rhetorikschulungen" etwas - hier geht es um den Kern, nicht die Schale; um das Innere, nicht das Äußere; die Inspiration, nicht die Technik; die Ursache, nicht die Wirkung.

Aber mal ehrlich: Wo lernt man das denn? In der Schule? Auf der Universität? Sicherlich ist es gut, Pädagogik oder Psychologie studiert zu haben, wenn man mit Menschen umgeht - soll aber dann der konsequente Schluß sein, daß jeder Mensch ein solches Studium machen sollte?!? Um Gottes Willen, denn viele, die Psychiater geworden sind, hatten wirklich höchstpersönliche Gründe J.
Wissen Sie, das Tollste aus meinem Blickwinkel ist, das das Leben das längste Studium ist, welches jeder Mensch besucht - und was heißt Psychologie anders als (Duden): "die Wissenschaft einer inneren Gesetzmäßigkeit entsprechende Verhaltens- und Reaktionsweise"?! Und nun frage ich Sie: Kennen Sie ein besseres "Spielfeld" als Network- Marketing? Ich nicht! Aber ich habe festgestellt, daß viele gute Pädagogen in der Schule die Mechanismen gelernt haben - und diese auch genau benennen können - , die ich seit vielen Jahren anwende. Hier trifft man sich dann und stellt fest: Ups, da stimmen Theorie und Praxis überein.

Aber wieder zurück zu unseren arbeitslosen "Führungskräften". Nach einem Vortrag wurden in Kleingruppen Diskussionen geführt: "Das geht nicht, daß ein gelernter Maschienenbauingenieur jetzt elektronische Teile verkaufen kann.", "Letztlich soll die Produktion einfach arbeiten - wofür, hat Die doch gar nicht zu interessieren...", "Selbständig würde ich mich nie machen. Wenn das hier das Ziel ist, dann gehe ich gleich wieder, obwohl ich über 10 Jahre arbeitslos bin.", "Wo kann ich mir hier das Fahrgeld abholen...?", "Schon wieder so ein Gefühlsquatsch, die sollen damit aufhören und mir sagen wie ich Arbeit kriege - wen interessiert schon meine innere Einstellung, die zeige ich eh´ Keinem...", "Wie kann ich in einem Bewerbungsgespräch dem Arbeitgeber vortäuschen, daß ich Qualifikationen habe, die ich in Wirklichkeit nicht besitze ?" usw..
Können Sie sich vorstellen, wie ich geguckt habe - Führungskräfte? War ich hier auf der falschen Veranstaltung ?

Irgendwann griff ich ein, nachdem unter dem Beifall von fast allen Anwesenden eine "Führungskraft" meinte, er sei nur deshalb arbeitslos, weil seine Firma fusioniert habe und er als Leiter der Rechnungsabteilung nun den kürzeren gezogen habe; er hat ganz einfach Pech gehabt, da es ja nun 2 Personen gab, die die gleiche Position ausfüllen könnten - außerdem wolle er jetzt konkret wissen, was er tun solle, um seine Bewerbung so zu schreiben, daß er genommen wird. Meine Frage lautete: "Können Sie sich vorstellen, daß Sie an Ihrer Arbeitslosigkeit auch Schuld tragen?" "Nein, auf keinen Fall - der Andere hatte einfach bessere Beziehungen" - Beifall und allgemeines Aufbrausen: Wie konnte man so etwas auch nur fragen, bzw. annehmen!?! - Rückfrage: "Glauben Sie, der Andere kann etwas dafür, daß seine Beziehungen besser zur Firmenleitung war?" "Wie meinen Sie das?" "Ganz einfach, glauben Sie, daß Sie, vorausgesetzt Sie hätten Ihre Beziehungen bessere gepflegt, sich mehr engagiert als der Andere und wären im gesamten Team angesehener gewesen, den Arbeitsplatz behalten hätten?" "So kann man das nicht sehen !" "Warum nicht ? Im Prinzip stelle ich nur eine Frage: Glauben Sie, daß es Zufall ist, daß hier alle sitzen ? Und wenn es das nicht ist muß ich doch konsequenterweise etwas lernen, was ich bisher nicht wußte, oder ?"

Hier brach die Diskussion ab und ich habe mich bewußt zurückgezogen. Emotional intelligent war das sicherlich nicht, einen Teil der Anwesenden gegen mich aufzubringen, aber in Ausnahmesituationen ist es notwendig, Methoden anzuwenden, um die Realität zu spiegeln. In welchen ? Tja, das ist Erfahrungssache - oder studieren Sie es.

Das Resümee dieses Tages war für mich, daß ich in der Networkszene überdurchschnittlich mehr echte Führungskräfte gesehen habe, als bei dieser "Elite". Hier gibt es Menschen, die wirklich führen (obwohl natürlich eine Person, die coacht, auch coachbar sein muß), die lebenslustig sind und das eigene Leben kreieren. So wie ein anderer Geschäftsführer, der mir in einem der vielen persönlichen Gespräche sagte, daß er natürlich kein Produkt einführen würde, was er nicht seinem 30- köpfigen Vertriebs - Führungszirkel vorgestellt habe und bei dem diese Personen bestimmen, ob es in den Vertrieb kommt oder nicht. Übrigends eine Firma, die überdurchschnittlich wächst und in über 28 Ländern tätig ist - wen wundert's ?

Viel Spaß auf dem Weg zu einer authentischen Führungskraft wünscht Ihnen Dirk Jakob